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印南和行

物件の事は印南が伝授!

株式会社南勝
印南  和行  株式会社南勝代表取締役
建設・不動産・金融の知識をもとにトータルアドバイスが強み。
プロフィール

販売担当者との上手なコミュニケーション術
2007年02月14日

マンション販売時には購入者に販売担当者がつきます。当然ですが、担当者にはいろいろ人がいます。物件を熟知している担当者や不動産について知識が乏しい担当者などなど。

担当者は基本的に、最初から最後まで購入者の対応をします。よい担当者を見分けることと、上手なコミュニケーションをとることは物件購入において重要ポイントなので、今回と次回の2回にわけて「販売担当者との上手なコミュニケーション術」についてお伝えしていきます。

●販売担当者で取引が変わるってホント!?
ホントです。
物件内容の説明、疑問や質問に回答しアドバイスするのが販売担当者。もし、その担当者に知識がなく、いい加減な回答や対応をされると物件が理解できなくなり取引自体不安になりますよね。そうならないためにも、販売担当者をしっかり見分け、上手なコミュニケーションをとることは住宅購入で重要なポイントになるのです。

●まずは、販売担当者を知る
販売担当者の質を見分ける前に、担当者は購入予定者をどのようにみているか知っておきましょう。
担当者は購入予定者をランク分けしている場合があります。そして、そのランクに応じて対応も変わってくる場合があります。
では、どんなランクに分けられているかというと、

01.jpg

基準は、購入意欲がどのくらいあるか、また、資金面で問題がないかです。
このランク分けは、アンケート結果などを判断材料にしています。そう思うとアンケートに記入するのは「いやだ」と思う方もいますが、いい加減なことを記入することはやめましょう。アンケートはランクのためではなく、今後の話しを進めていく上で重要な資料となるので、正確に記入するようにしましょう。アンケートの記入は担当者と信頼関係を築くための第一歩です。

●よい販売担当者の見分け方
アンケートの記入後、担当者が接客してくれますが、そのときの対応でよい販売担当者かどうかを見分けられます。取引において重要な販売担当者。できればよい担当者がいいですよね。そのためにも、よい担当者を見分けるポイントを確認していきましょう。

02.jpg

1.物件の長所の説明は簡単ですが、短所は物件を熟知していなければ説明できません。物件の特徴をどれだけ把握しているかがここでわかります。

2.他の物件をけなす担当者は、販売方法に問題あり!? また、販売している物件を熟知していない場合にこのような対応をする場合が多いです。

3.申込みを強要するのは、購入者の立場にたって考えていない証拠です。

4.わかりやすい説明ができるのは、担当者が物件のことをしっかりわかっているから。わかっていないと説明が抽象的になりがちです。

5.いいかげんな回答やあいまいな回答をする担当者とは、トラブルが起きる可能性があります。わからないことは確認してから回答する担当者はよい担当者です。書面で回答する担当者は、更によい担当者と言えるでしょう。

6.できないことをあいまいにしておくと、トラブルのもとです。良い担当者はできないことは、はっきり「できません」と言います。

7.よい担当者は、販売側のペースではなく購入者が検討する時間などを考慮したスケジュールを示してくれます。

よい担当者の見分け方は、わかりましたでしょうか? 上記内容をしっかり把握してよい担当者を見極めてください。次はコミュニケーションですが、よい担当者を見つけても、ご自身がいい加減な対応をすると、相手もいい加減な対応になってしまう可能性があります。

次回は、購入者がしてはいけない行動などをお伝えしていきます。


2007年02月14日

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